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“隨心飛”產(chǎn)品再迎密集營銷 航空公司扎堆力推看上流量生意？-沙特海運

　　“這幾個月的周末基本都是周六很早出發(fā)，周日深夜回家�！睙釔勐眯械耐跞A（化名）對《逐日經(jīng)濟新聞》記者表示，鐵路運輸上海空運，購買“隨心飛”之前，自己就做好了旅行計劃，三個月飛行次數(shù)超過18次，兌換機票的市場總價值超過6000元，大大節(jié)省了出行本錢。但他同時也提到，能搶到滿足航段的機票不輕易，也坐過幾次紅眼航班，但整體上對“隨心飛”的產(chǎn)品設(shè)計滿足。

　　飛友科技旗下的第三方測評機構(gòu)CAPSE發(fā)布的《2020年8月旅客出行意愿指數(shù)（TWI）分析》顯示，值得航企重點關(guān)注推介各類“隨心飛”出行產(chǎn)品的群體分別有：一線城市、黨政事業(yè)單位和私企員工、中大型和大型企業(yè)旅客，該類旅客商務(wù)出行增長明顯；二是60歲以上旅客、25~30歲群體、四線及以下城市旅客、國企和私企員工、中大型企業(yè)旅客及高層治理者，該類旅客旅游出行意愿環(huán)比提升超40%。

　　“隨心飛”競爭升級：限制條件明顯放寬

　　對于“隨心飛”的第二波高潮，羅蘭貝格治理咨詢公司全球合伙人于占福對《逐日經(jīng)濟新聞》記者表示，第二階段“隨心飛”和第一階段存在用戶群體上的“針對性差異化”。此前“隨心飛”更多瞄準(zhǔn)個人目的出行用戶；而最新公布的一批產(chǎn)品，將能對高頻出行的商務(wù)乘客產(chǎn)生更大的吸引和鎖定。

　　但是不收留忽視的一點是，“隨心飛”產(chǎn)品一定程度上改變了機票營銷格式。于占福以為，長遠來看，“隨心飛”產(chǎn)品對航空公司更加靈活地吸引客流、爭取市場份額、推動內(nèi)部部分之間緊密高效聯(lián)動等方面起到了很好的實踐和練兵作用。

　　“‘隨心飛’是航空公司把遠期的需求，通過價格刺激提前變現(xiàn)的方法�！蹦挲g航空2020年半年報電話交流會議紀(jì)要中顯示，“隨心飛”的好處有兩點：一是現(xiàn)金流的補充；二是能刺激潛伏需求的恢復(fù)，激發(fā)額外的出行，還有一個墊艙的作用，方便公司遠期對艙位進行更好的安排。此外，年齡航空在公告中提到，“隨心飛”只要兌換就計進當(dāng)期收進。

　　“好賣不好賺”背后的流量富礦

　　眼下，“隨心飛”已經(jīng)經(jīng)歷兩撥高潮。未來，是否有常態(tài)化的可能？于占福表示，“隨心飛”為航空公司帶來的單次飛行創(chuàng)收隨著兌換次數(shù)增加而會明顯降低，給航空公司帶來的利潤會比較有限甚至非常微薄。長遠看，還是特殊時期的階段性產(chǎn)品，呈現(xiàn)“航空公司邊投放邊觀察市場邊完善策略”的特征。隨著國內(nèi)航空市場態(tài)勢格式終極趨于穩(wěn)定，“隨心飛”產(chǎn)品可能會逐步取消，推動整個行業(yè)回到正常的運營規(guī)則之下。

　　雖設(shè)置門檻，但航空公司“隨心飛”產(chǎn)品基本“一售即空”。而在具體的使用過程中，《逐日經(jīng)濟新聞》記者采訪發(fā)現(xiàn)，“隨心飛”用戶多為提前制定出行計劃的旅客。

　　9月中下旬，借著超級黃金周的消費高峰，東航、南航、海航等多家航空公司再次掀起“隨心飛”的“高潮”。由于搶購火爆，海航服務(wù)器還曾一度崩潰。

　　《逐日經(jīng)濟新聞》記者留意到，隨著產(chǎn)品之間競爭的加劇，航空公司“隨心飛”的適用時間限制條件也在明顯地不中斷放寬，對高頻出行的商務(wù)乘客產(chǎn)生更大的吸引和鎖定。而“好賣不好賺”的“隨心飛”產(chǎn)品將給航空公司帶來一場挖掘流量生意的考驗。

　　但這一產(chǎn)品能帶來的收益貢獻也有限。民航專家林智杰以為，“隨心飛”等創(chuàng)新產(chǎn)品對客流量的恢復(fù)和提升有較大幫助，但由于售價較低，對營收不會有較大影響，對盈利情況也不會有很大幫助，是一個“好賣不好賺”的產(chǎn)品。

　　而梳理此前各家航空公司的“隨心飛”產(chǎn)品不難發(fā)現(xiàn)，大部分“隨心飛”產(chǎn)品售價在3000元左右。

　　值得留意的是，相比普通機票，“隨心飛”價格優(yōu)惠，但也有一些使用限制。例如，多家航空公司將國慶假期排除在兌換機票時間外。此外，航空公司給“隨心飛”類產(chǎn)品的座位數(shù)目也有限制，并提醒旅客可能存在兌換不到的風(fēng)險。

　　在疫情影響下，“隨心飛”一度被視為解決運力題目和改善現(xiàn)金流的“寶貝”。

　　民航專家綦琦對《逐日經(jīng)濟新聞》記者表示，目前，“隨心飛”系列產(chǎn)品這種以低價激發(fā)消費者克服疫情恐懼心理的階段性促銷的環(huán)境已經(jīng)改變，再無窮推廣下往只能是稀釋航空公司的公道利潤，得不償失。航空公司扭虧為盈，回根結(jié)底取決于國內(nèi)經(jīng)濟活動的恢復(fù)常態(tài)，商務(wù)旅客出行頻次增加，高票價產(chǎn)品銷售量的提升。

　　例如，東航發(fā)布“大興隨心飛”，可用時間覆蓋整周，并可兌換中聯(lián)航航班，售價6666元。南航發(fā)布大興無窮次套票，購買南航任意往返北京大興經(jīng)濟艙全價機票，之后每次飛這個航線，單段只需要50元（不含稅）。此外，吉祥航空也限時返場銷售暢飛卡、兒童卡、升艙卡。廈航則推出“京閩空中快線”品牌，購買廈航實際承運往返于大興機場至福州、廈門、泉州、武夷山、三明的航班可享受地面快捷服務(wù)和免受改簽手續(xù)費權(quán)益。此外，海航團體旗下12家航空公司推出4699元全國“隨心飛”。

　　但相比王華，李可（化名）覺得并不滿足：“當(dāng)時買‘隨心飛’�？茨芟腼w就飛，但事實并非如此。”由于購買產(chǎn)品人數(shù)眾多，機票很難搶(兌換)。有時候搶到機票也是中轉(zhuǎn)航班，大大浪費了時間本錢，也降低了旅途愉悅度。

　　而在經(jīng)歷兩個多月的市場探索后，借著超級黃金周熱度，多家航空公司再次推出“隨心飛”產(chǎn)品。

　　留給航空公司的新考驗是，如何在用戶兌換完“隨心飛”機票之后，有意愿繼續(xù)和航空公司APP保持高頻次和高質(zhì)量的互動。于占福表示，假如能夠捉住一個市場機遇持久地將互動流量鎖定在自家的APP上，航空公司也有看打造出自己的流量經(jīng)濟，挖掘到用戶流量背后的更多“富礦”。

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