銷售旅行體驗(yàn) 航空公司應(yīng)向旅游零售商轉(zhuǎn)型空運(yùn)價(jià)格

銷售旅行體驗(yàn) <a href=http://www.keyonhouse.com target=_blank class=infotextkey>航空</a>公司應(yīng)向旅游零售商轉(zhuǎn)型

　　圖：英國(guó)航空公司G-YMMX號(hào)BOEING 777-300ER型客機(jī)。民航圖庫(kù)圖片，攝影：民航資源網(wǎng)網(wǎng)友“G_Skyline”。瀏覽作者圖庫(kù)原帖《[原創(chuàng)]彩虹尾跡》。

　　民航資源網(wǎng)2019年7月1日消息：據(jù)IATA消息，新的收入模式愈發(fā)重要，但航空公司是否有能力發(fā)現(xiàn)和優(yōu)化它們？

　　航空公司需要對(duì)動(dòng)態(tài)的環(huán)境進(jìn)行管理。技術(shù)變革，監(jiān)管條例修訂和市場(chǎng)發(fā)展，差不多每天都會(huì)對(duì)決策以及盈虧產(chǎn)生影響。

　　最重要的轉(zhuǎn)變是從銷售機(jī)票到銷售旅行體驗(yàn)的變革。在像航空這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，僅僅為法蘭克福商務(wù)人士到首爾或?yàn)槠浼胰藞F(tuán)聚出行提供行程已經(jīng)不能滿足他們的需求了。

　　在日益數(shù)字化的市場(chǎng)中，克服傳統(tǒng)的機(jī)票賣方思想，提供最優(yōu)報(bào)價(jià)已變得至關(guān)重要。

　　“航空公司傳統(tǒng)上一直處于令人艷羨的地位，因?yàn)樗麄儞碛挟a(chǎn)品---- 機(jī)票，這點(diǎn)受必要需求所驅(qū)動(dòng)。”Datalex首席創(chuàng)新官Alan Dunne說(shuō)： “隨著航空公司向旅游零售商的轉(zhuǎn)變，除傳統(tǒng)的輔助產(chǎn)品外，還擴(kuò)展到銷售越來(lái)越多以體驗(yàn)為主的產(chǎn)品�！�

　　傳統(tǒng)的輔助產(chǎn)品包括諸如休息室使用、快速安檢通道、優(yōu)先登機(jī)這些機(jī)場(chǎng)服務(wù)，以及額外的腿部空間座位、餐食選擇和Wi-Fi等機(jī)上服務(wù)。但航空公司的服務(wù)可以超越這些，它已不僅僅是整個(gè)供應(yīng)鏈中某環(huán)節(jié)---酒店和租車的代理商。比如，航空公司可涉及專業(yè)寵物護(hù)理、行李到家服務(wù)或其它可能為旅行體驗(yàn)帶來(lái)價(jià)值的任何產(chǎn)品。

　　“這些產(chǎn)品的性質(zhì)是不同的，” Dunne繼續(xù)說(shuō)道。 “為這些產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)涉及很多方面，最佳零售商會(huì)根據(jù)多種數(shù)據(jù)來(lái)源準(zhǔn)確地預(yù)估市場(chǎng)需求，提供最優(yōu)報(bào)價(jià)以提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

　　歷史方法

　　Dunne進(jìn)一步指出，航空公司要從數(shù)十年毫無(wú)變化的收入管理和定價(jià)系統(tǒng)中制定合理的定價(jià)還有很長(zhǎng)的路要走。

　　相比加強(qiáng)現(xiàn)有的框架模式，更需要忘掉歷史的做事方法。

　　“這是以客戶為中心的思維方式重新定義業(yè)務(wù)” IATA轉(zhuǎn)型、財(cái)務(wù)和分銷服務(wù)總監(jiān)Eric Leopold說(shuō)， “在許多情況下，傳統(tǒng)流程、支持系統(tǒng)和技術(shù)正在阻礙航空公司的發(fā)展。傳統(tǒng)航空公司的紙質(zhì)流程讓程序更繁瑣。“

　　全服務(wù)型航空公司可以通過(guò)與低成本航空公司合作來(lái)確認(rèn)新的收入模式，例如，在新航線上進(jìn)行聯(lián)運(yùn)。 “但是，全服務(wù)型航空公司所用的傳統(tǒng)流程可能與低成本航空公司的流程不兼容，”Leopold繼續(xù)說(shuō)道，“或者航空公司可能希望提供非航產(chǎn)品或與非航供應(yīng)商進(jìn)行合作。雖然他們可以在自己的網(wǎng)站上進(jìn)行操作，但是目前，在旅行社渠道的傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)中無(wú)法進(jìn)行操作�！�

　　新能力

　　目前問(wèn)題是該行業(yè)如何采取措施來(lái)應(yīng)對(duì)這一僵局。首先引入的是動(dòng)態(tài)定價(jià)（Dynamic Offer Creation）和聯(lián)運(yùn)需求（Interline on Demand）的概念。動(dòng)態(tài)定價(jià)使航空公司能夠根據(jù)客戶偏好進(jìn)行個(gè)性化定價(jià)，而聯(lián)運(yùn)需求是允許航空公司與使用不同的訂座或票務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作，提供聯(lián)運(yùn)產(chǎn)品。

　　“這些新功能正在解決傳統(tǒng)流程對(duì)航空公司新收入模式的不利影響，”Leopold說(shuō)。

　　其次是新分銷能力（NDC）。這種通過(guò)任何渠道提供豐富產(chǎn)品的能力是數(shù)字零售戰(zhàn)略的開端，這將使許多航空公司的收入和利潤(rùn)來(lái)源迅速轉(zhuǎn)變。

　　加拿大航空公司正在使用NDC分銷其全套產(chǎn)品，使其終端客戶能夠做出明智的決策。這為加拿大航空公司提供了更多選擇，也提高了它的競(jìng)爭(zhēng)力。加拿大航空NDC應(yīng)用程序編程接口（API）是免費(fèi)的，可供所有渠道和參與者使用。雖然通過(guò)NDC API的交易量平平，但加拿大航空公司雄心勃勃地表示，其NDC交易在2020年將達(dá)到訂座量的20％。同時(shí)，海南航空正在使用中航信的直連分銷平臺(tái)連接代理商和其他渠道分銷機(jī)票和輔收產(chǎn)品。

　　650億美元 - 根據(jù)IdeaWorksCompany和CarTrawler的最新報(bào)告，2018年全球航空公司的輔助收入達(dá)到650億美元。歐洲航空公司以225億美元位居第一，亞洲航空公司以188億美元排在第二位。

　　一個(gè)記錄編號(hào)

　　最大的突破將由IATA ONE Order計(jì)劃提供， ONE Order構(gòu)建在NDC基礎(chǔ)上，將客戶的所有選擇都集合在一個(gè)訂單中。就是說(shuō)，將電子客票、乘客姓名記錄（PNR）和電子雜項(xiàng)單（EMD）中包含的所有數(shù)據(jù)集合在一個(gè)訂單中。客戶的旅程的各個(gè)環(huán)節(jié)都只有這一個(gè)記錄編號(hào)。

　　從電子客票、PNR和EMD向單一的客戶訂單的轉(zhuǎn)變不是在一朝一夕間發(fā)生的。但是，隨著時(shí)間的推移，傳統(tǒng)流程的改變將消除不必要的成本，同時(shí)帶給客戶更好的體驗(yàn)。

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